Dalam dunia bisnis, terdapat istilah forecast penjualan yang biasa digunakan untuk memprediksi seluruh pergerakan dan peluang pasar. Forecast penjualan biasa dipakai untuk melakukan perkiraan penjualan berdasarkan data yang didapat dari hasil evaluasi penjualan sebelumnya. 

Data yang dimaksud mencakup pendapatan, laba bersih, biaya operasional, dan komponen keuangan lainnya. Lalu, apa saja fungsi dan jenisnya, serta bagaimana cara membuatnya? Simak selengkapnya pada penjelasan berikut.

Pengertian Forecast Penjualan

Forecast penjualan atau biasa juga disebut perkiraan penjualan adalah proses memperkirakan pendapatan masa depan dengan memprediksi jumlah produk atau layanan yang akan dijual pada periode selanjutnya.

Periode tersebut bisa bermacam-macam, mulai dari prediksi mingguan, bulanan, kuartalan, atau bahkan tahunan. Hal ini bisa dilihat dengan menganalisis perkiraan produk yang akan dijual oleh unit penjualan, baik tenaga penjual perorangan, tim penjualan, maupun perusahaan.

Secara harfiah, forecast berarti ‘peramalan’ atau ‘perkiraan’. Dalam dunia bisnis, istilah tersebut mengacu pada proses memperkirakan pendapatan di masa mendatang dengan memprediksi total barang atau jasa yang akan terjual dalam kurun waktu tertentu.

Baca juga: Manfaat Penting Kode Referal untuk Tingkatkan Penjualan

Dalam skala bisnis yang lebih besar, forecasting penjualan biasanya dilakukan oleh bagian pemasaran. Setelah memperkirakan jumlah permintaan dari pembeli dalam kurun waktu tertentu, bagian pemasaran biasanya akan menentukan jumlah produksi barang atau jasa yang dapat disesuaikan secara efektif.

Singkatnya, forecast penjualan merupakan indikator yang digunakan oleh suatu bisnis untuk mengetahui bagaimana respons pasar terhadap produk atau layanan yang disediakan perusahaan atau bisnis.

Fungsi Forecast Penjualan

Seperti yang sudah disinggung di atas, terdapat beberapa fungsi forecast penjualan yang diperlukan dalam berbisnis. Selain memprediksi tingkat permintaan, berikut ini adalah fungsi forecast penjualan secara lebih spesifik.

1. Memantau produktivitas

Salah satu fungsi utama dari forecast penjualan adalah memantau produktivitas penjualan suatu perusahaan yang dilakukan berdasarkan data yang ada. Pemantauan ini bertujuan untuk memberikan data kepada perusahaan agar dapat membuat kebijakan yang sesuai dengan kebutuhan perusahaan.

2. Bahan evaluasi 

Dengan adanya data yang diperoleh dari forecasting, tim strategis dapat menjadikannya sebagai bahan evaluasi untuk menentukan apakah strategi penjualan dan pemasaran yang digunakan perusahaan sudah tepat atau belum. Jika strategi yang dilakukan tidak sesuai dengan kebutuhan dan ekspektasi perusahaan, maka strategi tersebut dapat diganti dan disesuaikan kembali.

3. Acuan dalam pembuatan strategi selanjutnya

Jika hasil forecasting menunjukkan bahwa ada hal-hal yang perlu disesuaikan lebih lanjut, maka hal tersebut bisa menjadi acuan bagi para pengambil keputusan untuk menerapkan strategi selanjutnya agar dapat memenuhi target dan sasaran bisnis atau perusahaan.

Baca juga: Peluang Keuntungan Bisnis Franchise yang Bisa Kamu Dapatkan

4. Bahan perencanaan pengembangan

Jika hasil forecasting menunjukkan bahwa strategi yang telah digunakan tidak mampu memenuhi target dan sasaran, maka perusahaan dapat membuat rencana pengembangan. Hasil forecast penjualan ini nantinya akan berfungsi sebagai detektor untuk menentukan bagian mana saja yang perlu dikembangkan dan diperbaiki.

5. Gambaran mengenai kompetitor

Suatu bisnis juga bisa mengetahui gambaran pesaing atau kompetitor dengan melihat informasi yang dihasilkan dari forecasting. Informasi terkait strategi yang dilakukan kompetitor inilah yang biasanya dijadikan sebagai pembanding untuk melihat kelebihan dan kekurangan pesaing.

Jenis-Jenis Forecast Penjualan

Berikut ini adalah jenis-jenis forecasting beserta rumus contoh forecast penjualan yang umum digunakan oleh perusahaan dalam menjalankan bisnis.

1. Model Rata-Rata Bergerak (Moving Averages Model)

Model forecasting ini dilakukan dengan melihat data permintaan baru untuk melakukan prediksi di masa yang akan datang. Adapun rumus yang digunakan dalam forecasting model rata-rata bergerak adalah sebagai berikut.

Rata-rata bergerak n Periode =  (∑(permintaan dalam n-periode terdahulu))/n

2. Model Rata-Rata Bergerak Terbobot (Weighted Moving Averages Model)

Model forecasting ini dilakukan dengan melibatkan data yang diberi bobot pada periode selanjutnya agar lebih responsif. Adapun rumus yang dipakai dalam forecasting model rata-rata bergerak terbobot adalah sebagai berikut.

Weighted MA (n) = (∑(pembobot untuk periode permintaan aktual periode n))/(∑(pembobot))

Baca juga: Cara Menghitung Biaya Peluang untuk Bisnis Menguntungkan

3. Model Pemulusan Eksponensial (Exponential Smoothing Model)

Model forecasting ini dilakukan dengan memprediksi penjualan pada kurun waktu tertentu berdasarkan nilai aktual dan konstanta pemulusannya. Berikut ini adalah rumus yang digunakan dalam forecasting model pemulusan eksponensial.

Ft = Ft-1 + α (At-1 – Ft-1)

Keterangan:

Ft = nilai prediksi penjualan pada periode tertentu

Ft-1 = nilai prediksi penjualan untuk satu periode waktu yang telah berlalu

At-1 = nilai aktual satu periode yang lalu 

α = konstanta pemulusan (smoothing constant)

Cara Membuat Forecast Penjualan

Banyak pebisnis pemula yang mencari tahu contoh forecast penjualan. Namun, kamu bisa membuatnya sendiri dengan cara berikut ini.

1. Mengevaluasi tren historis

Kunci utama dalam cara membuat forecast penjualan adalah dengan mengevaluasi hasil penjualan dari periode sebelumnya, mulai dari harga, produk, periode penjualan, dan hal lainnya. Setelah itu, barulah kamu bisa memprediksi penjualan di masa yang akan datang. 

2. Menggabungkan perubahan

Setelah mengetahui tingkat penjualan secara akurat, tentukan apakah hasil penjualan tersebut sudah sesuai dengan ekspektasi atau tidak. Jika belum, maka kamu bisa mengubahnya sesuai kebutuhan. Beberapa variabel yang perlu diubah di antaranya adalah penetapan harga, target pelanggan, promosi, kanal baru, dan produk.

Baca juga: 3 Jenis Investasi yang Menguntungkan dan Cocok Bagi Pemula

3. Mengantisipasi tren pasar

Setelah melakukan penyesuaian terhadap rancangan bisnis, saatnya kamu melakukan antisipasi tren pasar dengan melihat bagaimana kemungkinan pergerakan pasar serta pergerakan kompetitor dalam melihat persaingan pasar.

4. Memantau pesaing

Lakukan riset mendalam dan awasi pesaing atau kompetitor secara sehat untuk mendapat prediksi yang akurat. Mulailah dengan mempertimbangkan produk yang ditawarkan pesaing, bagaimana cara mereka memasarkannya, sampai kemungkinan terburuk lain terkait akuisisi pelanggan.

5. Menyertakan rencana bisnis

Sertakan rencana bisnis dalam setiap strategi yang akan kamu lakukan, mulai dari model pertumbuhan bisnis, proyeksi rekrutmen pekerja, target pasar baru, kampanye pemasaran, dan bagaimana seluruh hal tersebut berpengaruh terhadap penjualan.

Demikianlah penjelasan mengenai apa itu forecast penjualan, apa saja fungsinya, serta jenis-jenis beserta contoh forecast penjualan yang perlu kamu ketahui dalam berbisnis.

Menjalankan bisnis memang bukan hal mudah. Itulah sebabnya, kamu perlu memahami berbagai istilah terkait dunia bisnis. Nah, salah satu platform yang menyediakan pengetahuan dan wawasan tersebut adalah BMoney. 

Selain bisa memperoleh wawasan terkait bisnis, kamu juga bisa menanamkan aset yang kamu miliki dengan berinvestasi reksa dana atau saham di aplikasi milik Buka Investasi Bersama tersebut. Yuk, berinvestasi dengan modal mulai dari Rp10 ribu dengan menggunakan aplikasi BMoney yang bisa di-download melalui Play Store atau App Store.